どんな仕事？

法人営業のお客さんは「会社」なので、1回の取引の金額が大きく、決めるまでに何人もの人がかかわります。たとえば、ある工場に新しい機械を売るときは、現場で使う人、その上司の課長、お金を出すかどうか決める部長や社長、支払いを担当する経理など、立場のちがう人それぞれに納得してもらう必要があります。そのため、相手の会社が「何に困っているのか」をよく聞き、自社の商品を使うとどれだけ時間やお金が減るのかを、数字を入れた提案書にまとめて説明します。たとえば「この機械を入れると、1日100個しか作れなかった部品が150個作れるようになり、3年で元が取れます」といった説明です。社内の技術者や工場、物流の担当者と相談して、相手に合わせた見積もりを作ることも多いです。契約まで半年〜1年以上かかることもめずらしくありません。

具体的にやること

• お客さんの会社への訪問・オンライン商談
• 困りごとを聞き出すヒアリング
• 提案書・見積書の作成
• 社内の技術者・工場との調整
• 価格や納期の交渉
• 契約書の手続き
• 納品後のフォローと追加の提案
• 売上目標の進み具合の管理

必要な力・知識

この担当のキャリア

1〜3年目は先輩について回り、小さな取引先を任されて基本を覚えます。4〜7年目には大きな取引先を担当し、後輩の指導もします。10年目前後で主任・係長、30代後半〜40代で課長として数人〜十数人の営業チームを率い、チーム全体の売上に責任を持つようになります。経験を生かして、マーケティングや事業企画、経営企画に異動する人もいます。

年収の目安

法人営業は業界による差がもっとも大きい職種です。部品や素材のメーカー、商社、金融、ITなどの大手企業では30代で700万〜1,000万円以上になることもあります。中小企業では300万〜500万円台が多いです。

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